titre: Construis ta grille tarifaire par gabarit : un prix plancher par camion, en une heure
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mot-clé: grille tarifaire transport routier
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meta-description: Construis ta grille tarifaire transport routier par gabarit : un prix plancher par camion pour accepter ou refuser un chargement en trente secondes.
Un client appelle, décrit son chargement, et tu donnes un prix en trente secondes — à l’instinct. Le problème : cet instinct se trompe une fois sur trois, trop bas sur un fret dense, trop haut sur un fret qui remplit juste le plancher.
La solution n’est pas une nouvelle formule de calcul — celle-là, tu la connais déjà si tu as lu notre guide sur le choix de l’unité de facturation. Ce qu’il te manque, c’est une grille tarifaire transport routier par gabarit : un prix plancher affiché, connu de toute l’exploitation, qui te dit en trente secondes si tu acceptes ou si tu refuses. Tu la montes en une heure.
⏱️ Le devis à l’instinct te fait perdre de l’argent une fois sur trois
Sans grille, chaque devis part de zéro. Tu recalcules mentalement le coût, tu ajoutes une marge approximative, et tu réponds sous la pression du client au téléphone — qui négocie en connaissance de tes concurrents.
Le problème n’est pas ton calcul : c’est le moment où tu le fais. Décider un prix plancher à froid, avant l’appel, protège ta marge. Le décider en direct, sous pression, la détruit une fois sur trois — la proportion de devis qui, une fois exécutés, rapportent moins que leur coût de revient réel.
🧱 Ce qu’une grille par gabarit contient vraiment (les 5 colonnes indispensables)
Une grille tarifaire par gabarit croise deux entrées : le type de camion exploité, et l’unité de facturation retenue pour ce gabarit. Pour chaque ligne — un gabarit — cinq colonnes suffisent.
- Capacité réellement vendable — charge utile pesée et mètres de plancher, pas les chiffres du catalogue. Détail sur notre page charge utile et tonnage facturable.
- Unité de facturation retenue — km, tonne, palette ou mètre plancher, selon les 3 questions de notre pilier sur le choix de l’unité. Au poids, la règle du payant pour s’applique parfois.
- Prix plancher — le seuil sous lequel tu dis non, dans l’unité retenue.
- Prix cible — le prix visé hors négociation.
- Prestations en sus systématiquement chiffrées — supports de charge, immobilisation, nettoyage, nouvelle présentation, chargement/déchargement pour les envois ≥ 3 t (art. 18 §2 du contrat type général).
Dimensions par gabarit : dimensions de camion. Nombre de supports : nombre de palettes.
🛠️ Monte ta grille en 4 étapes, en une heure
Étape 1 — Liste tes gabarits réellement exploités. Pas ceux du catalogue : ceux que tu as dans la cour. Un porteur 19 t et un porteur 26 t ne partagent pas la même ligne.
Étape 2 — Reporte la capacité réelle de chacun. Charge utile pesée, pas théorique, et mètres de plancher disponibles (art. R. 312-1 et suivants du Code de la route pour les plafonds réglementaires, pas ta capacité vendable).
Étape 3 — Choisis l’unité gabarit par gabarit. Reprends les 3 questions du pilier (densité, saturation poids ou volume, exclusivité du plancher) — pas une unité unique pour toute la flotte.
Étape 4 — Fixe le plancher, le prix cible, puis les prestations en sus. Le plancher couvre ton coût de revient plus une marge minimale ; le prix cible, ce que tu vises hors négociation.
La grille tient sur une page, affichée en exploitation, révisée à date fixe — au minimum une fois par an.
💡 Astuce de terrain : Imprime ta grille en A4 et affiche-la au poste de l’exploitant, pas seulement dans le TMS. Pointer une feuille physique coupe court à la discussion plus vite qu’un fichier à rouvrir.
🚫 Ton prix plancher : le chiffre sous lequel tu dis non
Le prix plancher n’est pas ton coût de revient kilométrique — celui-ci reste un plancher absolu, déjà couvert par notre guide du PRK, que nous ne recalculons pas ici. Ton prix plancher, c’est ce coût augmenté d’une marge minimale fixée à froid, avant que le téléphone sonne.
Ce seuil n’a rien d’un caprice commercial. L’article L. 3221-1 du Code des transports impose que le prix couvre les charges légales et sociales, les charges énergétiques et d’entretien, et les amortissements des véhicules. L’article L. 3221-4 en fait une obligation du donneur d’ordre, pas un choix laissé à toi.
Fixer ce chiffre à l’avance te permet de répondre non en trente secondes.
💰 Exemple concret chiffré
Bruno dirige 14 camions à Saint-Étienne : 6 porteurs 19 t, 6 semis tautliners et 2 semis frigos. Voici 3 lignes de sa grille.
| Gabarit | Capacité vendable | Unité retenue | Prix plancher | Prix cible | Prestations en sus |
|---|---|---|---|---|---|
| Porteur 19 t | 11,5 t pesées / 7,80 m de plancher | La tonne | 22 €/t | 26 €/t | Chargement/déchargement ≥ 3 t, immobilisation |
| Semi tautliner | 24,3 t pesées / 13,60 m de plancher | Le mètre plancher | 38 €/ml | 44 €/ml | Supports de charge, nettoyage, immobilisation |
| Semi frigo | 22,8 t pesées / 13,60 m de plancher | Le voyage (forfait) | 780 € + 90 € frigo | 900 € + 120 € frigo | Immobilisation, nettoyage/désinfection |
Un client propose 28 €/ml pour un chargement volumineux sur un tautliner — 28 × 13,60 = 380,80 € pour tout le plancher, sous le plancher de Bruno à 38 €/ml (516,80 €). Bruno pointe sa grille et refuse en trente secondes.
Le même chargement pèse en réalité 9 tonnes : le poids sature avant le plancher. Bruno le repositionne sur un porteur 19 t, à la tonne : au prix cible de 26 €/t, 9 × 26 = 234 €, au-dessus du plancher de 22 €/t (198 €). Le client accepte.
Ce repositionnement revient environ 2 fois par semaine, pour 35 € de marge nette en plus à chaque fois. Sur 46 semaines : 2 × 35 × 46 = 3 220 € de marge préservée par an.
❌ Les 5 erreurs qui rendent une grille inutilisable
Une grille en pourcentage du marché plutôt qu’en valeur. « 10 % sous le tarif concurrent » ne dit rien de ton coût de revient — pose des chiffres en euros.
Une grille bâtie sur les capacités catalogue. Le constructeur annonce une charge utile théorique ; ton camion équipé et chargé pèse plus lourd.
Oublier la colonne des prestations en sus. Un poste non écrit au devis est un poste que tu ne factureras jamais après coup.
Une grille que l’exploitation n’a jamais vue. Si elle dort sur un ordinateur, elle ne protège personne au téléphone.
Une grille jamais révisée. Tes charges augmentent, pas ta grille. Dans le cadre de relations commerciales établies, les prix initialement convenus sont renégociés à la date anniversaire du contrat.
✅ FAQ
Une grille tarifaire par gabarit remplace-t-elle le calcul du prix de transport ?
Non. Elle s’appuie sur la méthode de notre guide pour établir un tarif et la transforme en seuils utilisables, gabarit par gabarit.
Combien de temps pour monter sa première grille ?
Une heure, si tu as déjà les pesées de tes camions : 15 minutes pour lister les gabarits, 15 pour les capacités, le reste pour l’unité et les prix.
Faut-il une grille par camion ou par gabarit ?
Par gabarit — pas par immatriculation. La capacité pesée d’un gabarit type sert de référence pour toute la ligne.
Le prix plancher inclut-il les prestations annexes ?
Non, elles restent une colonne séparée, conformément à l’art. 18 §2 du contrat type général.
À quelle fréquence réviser sa grille ?
Au minimum une fois par an, et à la date anniversaire du contrat pour les relations commerciales établies.
Que faire face à un client qui négocie sous le plancher ?
Tu tiens ta position sans céder au téléphone — la méthode complète est dans notre guide pour défendre son prix en négociation.
🎯 CTA — Créer un prix de transport précis et juste
Ta grille te dit quand refuser un chargement en trente secondes. Elle ne te dit pas comment fixer, ligne par ligne, un prix plancher qui couvre vraiment ton coût de revient et ta marge minimale — une erreur de 3 ou 4 euros, multipliée par 200 trajets, coûte des milliers d’euros par an.
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