Le payant-pour est une méthode de facturation qui a été crée pour rendre plus juste l’application de tarifs au poids.
Dans cet article nous allons apporter des réponses sur ce qu’est le payant-pour et comment calculer le payant pour.
J’ai vu a de nombreuses reprises des clients demander l’application de cette méthode de calcul à des transporteurs.
Et j’ai vu de nombreux transporteurs se gratter le crâne en se demandant quelle était cette sorcellerie.
Dans cet article, je vais d’abord t’expliquer ce qu’est le payant-pour
Et dans la deuxième partie de l’article je te donnerai la formule pour le calculer
A la fin des l’article je vous indique les 3 raisons que les transporteurs oublient toujours au sujet de la maitrise du payant pour.
Règle du payant pour : la méthode de calcul qui protège le porte-monnaie des clients
Le payant pour est une méthode de taxation qui permet de calculer un tarif transport plus intéressant pour un client.
L’objectif est d’utiliser un poids « fictif » pour la taxation. C’est à dire que le poids qui va être transporté ne sera pas le poids qui sera utilisé pour calculer le prix du transport qui sera dans la facture.
Le principe du payant pour permet à des chargeurs de se protéger des ‘effets de seuil’.
Tout d’abord il est important de préciser que le payant pour ne peut s’appliquer que dans les grilles tarifaires par tranche.
C’est à dire des grilles tarifaires où un tarif s’applique entre 2 poids par exemple.
Ci-après un exemple d’une grille de tarifs par tranche avec un prix à la Tonne
Ce qui veut dire que si un transport vers la Zone 2 est de 2,7tonnes.
Le prix qui sera utilisé est celui de la tranche ‘ >2 tonnes à 5tonnes’
Cela permet au client de payer le juste prix en fonction de la quantité transportée.
Toutefois à cause des effets de seuil il y a un moment dans un intervalle où cette méthode n’est plus intéressante pour le client.
Car si nous prenons la tranche 1tonne à 2Tonnes de la Zone 1.
Nous avons un prix à la tonne qui est de 120€ par Tonne.
En admettant que nous ayons 1,9T à transporter, nous devrions facturer 120€ x 1,9.
Soit : 228€
C’est la que le payant pour intervient.
Car on se rend compte que le client dépenserait moins s’il payait le prix de transport de 2 tonnes.
Nous utiliserons donc le tarif à la tonne de 95€/T x 2T soit 190€.
Le Payant Pour a donc été créé pour permettre de taxer la tranche supérieur.
Et la méthode de calcul est créée pour savoir à partir de quel poids il est plus intéressant pour un client de passer sur la taxation minimale de la tranche supérieur.
Comment Calculer le payant pour
Pour connaître le poids du payant pour il faut appliquer une formule.
Cette formule peut être calculée quand tu as un tableau de prix au poids avec des tranches. Voir le tableau présenté dans la partie précédente qui servira d’exemple.
Si tu n’as aucune idée de comment calculer les coûts de transport, tu dois commencer par lire cet article qui te donne les méthodes de calcul de coûts de transport. Sans compréhension de tes coûts, tu ne seras jamais rentable.
Pour connaître le poids de chacune de ces tranches il te faut ces informations:
- Le prix de la tranche dont tu cherches le poids du payant-pour.
- Le prix de la tranche supérieur
- Le poids le plus bas de la tranche supérieur
- Tu multiplies le prix de la tranche supérieur par le poids le plus bas de la tranche supérieur.
- Tu divises ce résultat par le poids de la tranche dont tu cherches l’application du payant pour.
Si nous reprenons l’exemple précédent avec la tranche 1Tà2T et 2Tà5T de notre Zone 1
- Nous avons le prix de la tranche dont nous cherchons le poids de payant pour: 120€/T
- Le prix de la tranche supérieur : 95€/T
- Le poids bas de la tranche supérieur : 2 Tonnes
Et nous obtenons le calcul suivant :
(95€/T x 2T) / 120€/t = 1,58T
Ce chiffre s’interprète ainsi :
L’application de la tranche 1 tonne jusqu’à 2 tonnes s’arrête au delà d’un transport supérieur à 1,58T. Il convient de facturer 2 tonnes x 95€/T pour tous les transports dont le poids est compris entre 1,58T et 2T.
Ainsi le client paiera moins cher grâce à la règle du payant pour.
Payant pour et transporteur – 3 raisons de le maîtriser :
Tu as pu voir dans cet article que la règle de payant pour est pensée pour le client.
C’est un outil qui lui permet de ne pas payer injustement certains coûts de transport à cause des effets de seuil.
Pour autant, il est extrêmement important pour toi transporteur, de maîtriser la règle du payant pour et de savoir le calculer pour ne pas risquer la bonne rentabilité de ton entreprise.
Raison n°1 de maîtriser la règle de calcul :
Prévoir son budget transport
Il m’est arrivé à plusieurs reprises de croiser des transporteurs qui remettent des offres au poids.
Et parmi eux, j’en ai croisé quelques uns dépités, ne comprenant pas pourquoi « ils ne gagnaient pas ce qu’ils devaient »
Ils criaient au secours et que leur client était la pour les voler…
Ces transporteurs étaient incapables de vérifier les retours que faisait leur client. Le client envoyait des pré-facturations totalement différentes des calculs du transporteur.
Mais ce transporteur souffrait d’un syndrome dont souffrent beaucoup de transporteurs.
Il était dépendant.
Dépendant de son client.
Il acceptait, sans vraiment comprendre, et toujours persuadé qu’il se faisait voler.
Car il n’avait pas anticipé la règle du payant pour.
Il calculait donc des prix qui n’étaient pas conforme aux attentes du client.
Après avoir étudié avec ce transporteur l’intégralité des documents et des contrats qui le liait avec son client.
Nous avons découvert qu’il y avait une application d’une règle de payant pour que le transporteur n’avait pas vue.
La découverte de ce point essentiel à permis à ce transporteur de se former.
Il a appris ce qu’était le payant pour et a pu proposer ensuite des offres tarifaires qui étaient en phase avec son budget transport.
Mais aussi des offres tarifaires qui sont cohérentes. Ce qui m’amène à la règle suivante.
Raison n°2 de maîtriser la règle du payant pour:
Rendre des grilles cohérentes.
Il n’y a rien de pire pour te décrédibiliser que de rendre des grilles tarifaires incohérentes.
Envoyer des prix qui n’ont pas de sens fait glousser les acheteurs.
Et pire, elles peuvent fausser les bases de calculs et faire baisser les prix des autres transporteurs dans un appel d’offres.
Certains auront peut-être essayé de s’exercer au calcul avec la petite grille dans la partie 1
(si tu fais partie de ceux là, BRAVO ! Tu as tout pour réussir et devenir un grand transporteur rentable ! Sinon, fais le maintenant et tu reviens profiter de mon BRAVO !)
Vous verrez que le payant pour se situe en général au dessus du milieu de la tranche concernée.
Par exemple pour la tranche 5 à 10T de la Zone 2, le poids maximum d’application du tarif de 75€/T est : (10×65)/75 = 8,67 Tonnes
Si votre payant pour est en dessous du poids au milieu de la tranche (pour 5 à 10T le milieu est 7,5T) ça veut dire que soit votre prix supérieur est trop faible. Soit le prix de la tranche est trop haut.
Et finalement, l’impact est que vous ne l’appliquerai pratiquement jamais et vous ferez payer un forfait de 650€ par votre client (avec cet exemple de la Zone 2 pour une expédition avec un poids supérieur à 8,67T)
Dans un sens c’est rassurant de savoir que vous obtenez le prix max pour chaque expédition de la tranche.
Mais lorsque votre client va calculer son budget à partir de vos tarifs, il risque de se retrouver avec un budget élevé.
Il paiera très souvent le forfait supérieur si vos tarifs ne sont pas bien calculé en tenant compte du payant pour.
Raison n°3 de maîtriser la règle:
Anticiper les évolutions de gestion tarifaire et de gestion de facturation avec un client est important.
Voici pour toi une histoire proche de celle que j’ai utilisée pour illustrer la règle n°1.
Cette histoire à une différence fondamentale importante qui me pousse à te la raconter.
J’ai eu l’occasion de travailler avec un transporteur qui servait un client industriel.
Il transportait de la marchandise avec une tarification au poids transporté.
Le transporteur appliquait sa grille sans gestion de payant-pour.
Un jour un appel d’offres est arrivé.
En effet, le client du transporteur a contacté un cabinet de consultants qui était là pour faire des économies sur le budget transport.
Le transporteur à remis ses offres en ajustant ses prix à la hausse.
Et après quelques aller-retours de négociations, il a remporté une partie de l’appel d’offres. Il a poursuivi ses activités avec son client industriel.
Ils se sont mis d’accord et ont signé un nouveau contrat et un nouveau cahier des charges.
Quelques mois ensuite, le transporteur a fait appel aux services de mon agence, l’agence transporteur-rentable.
Il était étonné car sa facturation, et par conséquent, son bénéfice avaient diminué fortement.
En reprenant l’historique complet de ses tarifs, nous nous sommes aperçus que le cabinet de conseil de son client avait trouvé une économie.
En effet, le transporteur à signé un cahier des charges dans lequel l’application du payant pour était mentionné.
Sauf que le transporteur à conservé, à peu de choses près, ses tarifs…
Et ceci à été l’erreur FATALE.
La conséquence est donc qu’il ne profitait plus de tarifs intéressants sur la partie haute de chaque tranche de poids. Il taxait donc un prix plus bas que ce qu’il le faisait auparavant pour certaines expéditions.
Trouver la réponse au pourquoi était le premier pas que l’agence Transporteur-rentable et ce transporteur ont fait ensemble pour mener ensuite une négociation avec l’industrie et un travail d’augmentation de la rentabilité.
Cette histoire, je te la raconte pour te mettre en garde de :
-
Bien lire tes cahiers des charges
-
De tenir comptes des règles de facturation comme le payant-pour
Je te partage aussi cet article qualitatif sur la règle de payant-pour : https://royalmentor.com/%C3%A9tiquette/regle-du-payant-pour/
Réaliser un prix de transport est peut-être une chose extrêmement complexe.
Ce n’est pas une tâche aisée. Souvent les patrons d’entreprise de transport routier manquent de temps pour étudier sérieusement la question.
Tu as toujours une appréhension lorsque tu remets une offre.
Tu es parfois coincé. Comme lorsqu’il faut établir une grille de prix par tranche avec du payant-pour.
Tu n’es pas responsable de cela.
Le système d’achat et la concurrence veut qu’on te force à faire des prix rapidement et n’importe comment.
Si tu es sur cet article.
C’est que tu as compris l’importance de reprendre la main.
L’agence Transporteur-rentable construit avec toi les grilles tarifaires RENTABLES pour TON entreprise de transport routier de marchandises.
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