Un client t’appelle et demande : « Combien pour Lyon-Toulouse ? » Tu ouvres un tableur, tu recalcules à la main, ou pire, tu réponds au feeling. Le client compare, te rappelle une heure plus tard avec un prix plus bas, et tu hésites.
Le problème n’est pas ton prix au kilomètre. C’est l’absence de grille. Dans cet article, tu pars de ton PRK déjà connu et tu construis, étape par étape, une grille tarifaire transport routier par zone : découpage, tranches de distance, prix par zone, version publiable, révision annuelle.
Tu repars avec une méthode, un exemple chiffré à refaire avec tes propres coûts, et un calendrier de révision. Le calcul du PRK lui-même n’est pas refait ici : il est supposé acquis (si ce n’est pas le cas, commence par le guide du coût de revient kilométrique).
🚛 Un prix au km ne répond pas à « combien pour Lyon-Toulouse ? »
Un prix au kilomètre unique paraît simple. Il est trompeur : il traite de la même façon un trajet de 60 km et un trajet de 600 km.
Sur un trajet court, le chargement, le déchargement et l’attente pèsent lourd dans la journée. Sur un trajet long, ils se diluent. Résultat : un même prix au km te fait gagner de l’argent d’un côté et en perdre de l’autre.
Il y a aussi le retour à vide. Certaines zones se remplissent à l’aller et se vident au retour. Un prix unique ignore cette réalité.
Voici ce qu’une grille par zone change, concrètement :
- tu réponds en une minute, sans recalculer ;
- tu donnes le même prix à deux clients dans la même situation ;
- tu vois tout de suite quelle zone te fait perdre de la marge ;
- tu négocies sur une base écrite, pas sur une impression.
💡 À retenir : une grille n’est pas un tarif figé. C’est ton PRK traduit en prix, zone par zone, avec une règle claire pour chaque exception.
Avant de construire, vérifie ce que le texte dit sur le prix. Ça évite de bâtir sur du sable.
⚖️ Ce que dit le texte sur le prix de transport
Le Code des transports encadre la façon dont un prix de transport se construit. L’article L. 3221-1 oblige tout prestataire de transport routier de marchandises (transporteur, commissionnaire, plateforme de mise en relation, loueur avec conducteur) à offrir ou pratiquer un prix qui couvre ses charges.
L’article L. 3221-2 précise sur quelle base l’opération est rémunérée : les prestations accomplies, les temps de mise à disposition pour le chargement et le déchargement, la durée du transport et l’énergie. L’article L. 3221-4 vise la sous-traitance : le transporteur, le commissionnaire ou la plateforme qui te confie un transport mobilisant au moins un véhicule entier doit te payer un prix qui couvre les mêmes charges.
Pour les composants du prix, le contrat type général (annexe II à l’article D. 3222-1 du Code des transports) détaille la rémunération à son article 18. Il prévoit aussi la renégociation à la date anniversaire, un point que tu retrouves à l’étape 6. L’Essentiel 2025 de TLF (p. 21-22) résume ce cadre et la facturation.
| Référence | Ce que dit le texte |
|---|---|
| Art. L. 3221-1 C. transports | Prix couvrant les charges sociales et de sécurité, l’énergie et l’entretien, les amortissements ou loyers des véhicules, les frais de route des conducteurs, les péages, les documents de transport (et la rémunération du dirigeant en entreprise unipersonnelle) |
| Art. L. 3221-2 C. transports | Rémunération sur la base des prestations accomplies, des temps de chargement et de déchargement, de la durée du transport et de l’énergie |
| Art. L. 3221-4 C. transports | En sous-traitance, le donneur d’ordre doit payer un prix couvrant les mêmes charges que l’article L. 3221-1 |
| Art. 18 du contrat type général | Composants de la rémunération, prestations annexes (18.2), renégociation à la date anniversaire (18.4) |
⚠️ Le contrat type est supplétif : il s’applique quand ton contrat écrit ne règle pas le point (art. L. 1432-4 du Code des transports). Cet article ne remplace pas un conseil juridique.
Ce cadre a une conséquence pratique : ta grille doit partir de tes coûts réels, pas du prix que le client voudrait payer. Reste à découper le territoire.
🗺️ Étape 1 : découper tes zones (départements, rayons, axes)
Une zone, c’est un groupe de destinations auxquelles tu appliques le même prix. Tu as trois façons de les découper.
Par départements. Simple à publier, simple à comprendre. Le client lit « Landes » et sait où il en est. Le défaut : deux points d’un même département peuvent être très éloignés.
Par rayons autour de ton dépôt. Tu traces des cercles de 50, 100, 200 km. C’est plus juste en kilomètres, mais moins lisible pour un client qui pense en départements.
Par axes. Tu regroupes les destinations situées sur la même route : une zone « axe sud », une zone « axe nord ». Pratique si tes retours sont organisés par axe.
Pour démarrer, garde la règle suivante : entre 4 et 6 zones, pas plus. Au-delà, tu ne tiens plus ta grille à jour.
Prends le temps de partir de tes vraies livraisons. Reprends les douze derniers mois de transports et regarde où tu vas réellement. Une zone où tu ne livres jamais n’a rien à faire dans ta grille.
💡 Astuce de terrain : colle tes zones sur une carte avec ton dépôt au centre. Si deux zones se chevauchent, ta découpe n’est pas finie.
Une fois les zones posées, il faut les mesurer.
📏 Étape 2 : poser des tranches de distance
Les tranches de distance relient la zone au prix. Au lieu d’un prix au kilomètre, tu fixes un prix pour une plage de distance : 0 à 100 km, 101 à 250 km, et ainsi de suite.
Chaque tranche a un intérêt précis : elle évite de refaire le calcul pour chaque adresse. Le client sait que 180 km et 220 km tombent dans la même case.
Choisis des tranches qui collent à ton activité. Un transporteur régional aura des tranches serrées. Un transporteur longue distance aura des paliers plus larges.
Pour le détail de la méthode, lis Prix au km : passer aux tranches de distance. Cet article ne le répète pas : il s’en sert.
Dans l’exemple qui suit, on utilise quatre tranches :
- T1 : 0 à 100 km ;
- T2 : 101 à 250 km ;
- T3 : 251 à 450 km ;
- T4 : 451 à 700 km.
Pour chiffrer une tranche, tu retiens une distance moyenne. C’est celle que tu multiplies par ton PRK. Tu as maintenant tout pour calculer.
💰 Étape 3 : chiffrer chaque zone à partir de ton PRK
C’est le cœur de la méthode. Pour chaque tranche, tu calcules un coût, tu ajoutes ta marge, et tu obtiens un prix. Tu observes ensuite la dégressivité : le prix au km baisse quand la distance augmente.
Exemple illustratif (tous les montants sont fictifs). Marc dirige une entreprise de 12 camions à Bordeaux. Pour l’exemple, on lui donne :
- un PRK de 1,50 € par km ;
- un forfait fixe de 60 € par mission, qui représente chargement, déchargement et attente ;
- une marge cible de 8 % sur le coût.
La formule est la suivante : prix = (forfait + distance retenue × PRK) × 1,08.
| Tranche | Distance retenue | Coût (forfait + km × PRK) | Prix avec 8 % de marge | Prix par km |
|---|---|---|---|---|
| T1 : 0 à 100 km | 75 km | 172,50 € | 186,30 € | 2,48 € |
| T2 : 101 à 250 km | 175 km | 322,50 € | 348,30 € | 1,99 € |
| T3 : 251 à 450 km | 350 km | 585,00 € | 631,80 € | 1,81 € |
| T4 : 451 à 700 km | 575 km | 922,50 € | 996,30 € | 1,73 € |
Vérifie un calcul à la main : pour T2, 60 + 175 × 1,50 = 322,50 €, puis 322,50 × 1,08 = 348,30 €. Rien de plus.
Regarde la dernière colonne. Le prix au km passe de 2,48 € à 1,73 €. Ce n’est pas une remise commerciale : c’est le forfait fixe qui pèse moins sur un long trajet. La dégressivité vient de tes coûts, pas d’une faveur.
💡 Règle de dégressivité à retenir : garde la même marge sur toutes les tranches. Fais varier le prix au km uniquement parce que le forfait se dilue. Si tu baisses aussi ta marge sur les longues distances, tu te prives de la meilleure part de ta grille.
Pour passer de la théorie à ton cas, refais ce tableau avec ton PRK, ton forfait et ta marge. Si tu n’as pas encore de méthode de prix, Prix du transport routier : établir ton tarif pose les bases.
Prends aussi un exemple de ce que coûte l’absence de grille. Nadia, dirigeante de 6 camions à Lyon, accepte une mission de 300 km à 1,35 € par km, soit 405 €. Avec le même PRK et le même forfait, le coût est de 60 + 300 × 1,50 = 510 €. Elle perd 105 € sur la mission, avant même la marge.
Elle n’a pas fait d’erreur de calcul : elle n’avait simplement aucune grille pour la lui rappeler. Pour tester un devis rapidement, un simulateur de prix de transport te donne le même résultat en quelques secondes.
Une grille se construit sur des coûts réels, pas au feeling. C’est exactement ce que couvre la formation « Créer un prix de transport précis et juste » (97 €, tarif de lancement), qui t’apprend à chiffrer chaque devis avec ta marge.
Finis-en avec les devis à l’aveugle : maîtrise ton prix →
Ton prix de base est posé. Certaines zones demandent pourtant un ajustement.
⚖️ Étape 4 : majorer ou minorer une zone déséquilibrée
Une zone est déséquilibrée quand tu charges facilement à l’aller mais que tu rentres à vide. Ou l’inverse : tu trouves du fret au retour qui compense l’aller.
Dans le premier cas, tu majores. Dans le second, tu peux minorer, à condition de t’appuyer sur des retours réellement chargés et pas sur un espoir.
Exemple illustratif. Marc constate que la tranche T3 vers le sud-ouest revient à vide dans la plupart des cas. Il applique une majoration de 6 % sur cette zone, choisie pour l’exemple : 631,80 € × 1,06 = 669,71 €.
Il note la règle dans sa grille : « zone sud, T3 : +6 % pour retour à vide ». Quand un client conteste, Marc répond avec la règle, pas avec une impression.
Attention : ne base jamais une minoration sur un retour hypothétique. Si le fret retour ne se présente pas, tu supportes la perte.
Pour approfondir le sujet, lis Retour à vide et zones déséquilibrées. Une fois les ajustements décidés, tu peux passer à la version destinée à tes clients.
📄 Étape 5 : publier la grille côté client
La grille de calcul reste interne. Ce que tu publies, c’est une version simple : zones, tranches, prix, conditions.
Sur une page, tu mets quatre éléments :
- la liste des zones et des tranches ;
- le prix par tranche, ou un prix de départ clairement identifié ;
- les conditions qui s’y rattachent : attente, hayon, délai de paiement ;
- la date de validité de la grille.
Ne publie jamais ton PRK ni ta marge. Le client voit un prix, pas ta structure de coûts.
La date de validité est essentielle. Elle te donne un moyen propre de dire « ce prix est valable jusqu’au… » et prépare la révision de l’étape suivante.
Pour le format exact, Grille tarifaire client en une page détaille la mise en page et les conditions à afficher.
Attention à ne pas confondre : la grille par zone décrite ici s’adresse à tes clients. Si tu veux comparer le coût de tes différents camions, c’est un autre outil, la grille tarifaire par gabarit, qui reste interne.
Une grille publiée vieillit vite. Il faut la réviser.
🔁 Étape 6 : la réviser chaque année à date fixe
Un prix qui ne bouge jamais perd de la valeur à mesure que tes coûts montent. Fixe une date de révision annuelle et tiens-la comme une échéance de gestion.
Le contrat type général le prévoit : dans des relations établies, les prix initialement convenus sont renégociés à la date anniversaire du contrat (art. 18.4). Utilise cette logique : une date par client, écrite dans tes conditions, connue des deux côtés.
Voici le déroulé simple :
- recalcule ton PRK avec les coûts à jour ;
- refais le tableau de l’étape 3 avec ce nouveau PRK ;
- compare ancien et nouveau prix, tranche par tranche ;
- prépare un courrier à chaque client avant la date.
Exemple illustratif. Un an plus tard, le PRK de Marc passe de 1,50 € à 1,56 € par km (+4 %, chiffre choisi pour l’exemple). Le forfait reste à 60 €, la marge à 8 %.
| Tranche | Ancien prix | Nouveau prix | Écart |
|---|---|---|---|
| T1 : 75 km | 186,30 € | 191,16 € | +4,86 € |
| T2 : 175 km | 348,30 € | 359,64 € | +11,34 € |
| T3 : 350 km | 631,80 € | 654,48 € | +22,68 € |
| T4 : 575 km | 996,30 € | 1 033,56 € | +37,26 € |
Contrôle : pour T3, 60 + 350 × 1,56 = 606 €, puis 606 × 1,08 = 654,48 €.
Remarque : une hausse de 4 % du PRK produit une hausse inférieure à 4 % sur les petites tranches, parce que le forfait ne bouge pas. C’est normal.
Pour organiser la discussion avec chaque client, lis Réviser tes prix chaque année à la date anniversaire. Reste à éviter les pièges classiques.
❌ Erreurs à éviter
Voici les erreurs que tu rencontres le plus souvent quand tu construis une grille.
- Trop de zones. Au-delà de 6, tu ne la mets plus à jour. Une grille périmée est pire que pas de grille.
- Un forfait oublié. Sans lui, tes courtes distances sont vendues sous le coût, comme la mission de Nadia.
- Une marge qui fond sur les longues distances. Tu baisses ton prix pour gagner le client et tu perds l’équilibre de la grille.
- Une minoration sans fret retour. Tu comptes sur un chargement qui ne vient pas.
- Aucune date de validité. Tu ne peux plus dire « ce prix a changé » sans te justifier.
- Une grille jamais révisée. Tes coûts montent, ton prix reste. Ta marge baisse en silence.
💡 Astuce de terrain : note dans ton agenda la date de révision de ta grille, avec un rappel un mois avant. C’est ce délai qui te laisse le temps de prévenir tes clients.
❓ FAQ
Qu’est-ce qu’une grille tarifaire transport routier par zone ?
C’est un tableau qui associe chaque zone de livraison, ou chaque tranche de distance, à un prix. Elle part de ton PRK, ajoute ta marge, et te permet de répondre à un devis sans tout recalculer.
Combien de zones faut-il prévoir ?
Entre 4 et 6 pour démarrer. C’est un repère de terrain, pas une règle légale. Au-delà, la grille devient difficile à tenir à jour.
Faut-il publier ses prix à ses clients ?
Tu publies une version simple : zones, tranches, prix et conditions. Ne publie jamais ton PRK ni ta marge. Précise la date de validité de la grille.
À quelle fréquence réviser sa grille ?
Au moins une fois par an, à une date fixe. Pour les relations établies, l’article 18.4 du contrat type général prévoit une renégociation des prix à la date anniversaire du contrat, si ton contrat écrit ne dit pas autre chose.
Que dit la loi sur le prix d’un transport routier ?
L’article L. 3221-1 du Code des transports impose un prix qui couvre notamment les charges sociales et de sécurité, l’énergie et l’entretien, les amortissements ou loyers des véhicules, les frais de route et les péages. L’article L. 3221-2 ajoute que la rémunération tient compte des temps de chargement et de déchargement et de la durée du transport.
Comment gérer une zone où je rentre à vide ?
Tu appliques une majoration, écrite dans ta grille. Dans l’exemple de cet article, 6 % sur la tranche T3 : c’est un chiffre illustratif, à calibrer avec tes propres retours.
🎯 Conclusion et CTA : une grille, c’est ton PRK mis en prix
Retiens les points essentiels. Une grille par zone transforme ton PRK en prix lisible. Tu découpes 4 à 6 zones, tu poses des tranches de distance, tu chiffres chacune avec un forfait et une marge constante. Tu ajustes les zones déséquilibrées, tu publies une version simple, et tu révises tout à date fixe.
Chaque devis fait au feeling est une chance de perdre de la marge, comme les 105 € de Nadia sur une seule mission. Ne laisse pas passer un devis de plus sans base écrite.
Une grille se construit sur des coûts réels, pas au feeling. La formation « Créer un prix de transport précis et juste » (97 €, tarif de lancement) t’apprend à chiffrer chaque devis avec ta marge.
Finis-en avec les devis à l’aveugle : maîtrise ton prix →
Les cas de Marc (Bordeaux) et de Nadia (Lyon) sont des exemples illustratifs : tous les montants, le PRK, le forfait et les pourcentages sont fictifs. Aucune fourchette de marché n’est avancée. Les références légales ont été vérifiées sur Légifrance (versions en vigueur au 5 novembre 2026), et cet article ne remplace pas un conseil juridique.