Tu fais 38 000 € de chiffre d’affaires ce mois-ci, et pourtant ton compte en banque ne bouge pas. Tu pilotes au CA, pas à la marge réelle. Et ça, c’est le début de l’érosion.
Bonne nouvelle : pour calculer la marge par trafic transport, tu n’as pas besoin d’un TMS à plusieurs milliers d’euros. Un tableur et une heure suffisent.
Dans cet article, tu construis le tableau pas à pas : recette, coûts directs, coûts fixes répartis, marge. Avec des chiffres, pour que tu puisses reproduire la méthode dès ce soir.
Les prénoms, villes et montants de cet article sont des exemples illustratifs fictifs. Les calculs sont exacts, remplace simplement les chiffres par les tiens.
🧾 Deux clients, même facture, marge opposée
Prenons Laurent, qui gère 6 camions à Nantes. Il facture 1 200 € HT à deux clients différents pour une course comparable. Sur le papier, c’est kif-kif.
Voici ce qui se passe quand il regarde ce que chaque course lui coûte vraiment.
| Client 1 | Client 2 | |
|---|---|---|
| Facture HT | 1 200 € | 1 200 € |
| Coûts directs (gasoil, péage, chauffeur) | 700 € | 930 € |
| Heures de camion immobilisé | 8 h | 12 h |
| Coûts fixes répartis (30 €/h) | 240 € | 360 € |
| Marge | +260 € | -90 € |
Le client 2 fait attendre au chargement et repart à vide. Même facture, mais Laurent perd 90 € à chaque course.
💡 À retenir : deux factures identiques peuvent cacher une marge de +260 € et une perte de -90 €. Le CA ne te le dira jamais.
🧱 Les 4 colonnes du tableur : recette, coûts directs, coûts fixes répartis, marge
Ouvre un tableur vide. Une ligne par client (ou par trafic), et seulement 4 colonnes à remplir. C’est tout l’outil.
1. Recette. Le montant HT facturé sur la période, par client. Inclus les surcharges et indexations facturées.
2. Coûts directs. Tout ce que la course consomme : gasoil, péages, salaire chargé du conducteur sur les heures concernées, sous-traitance éventuelle. Si tu n’as pas ton coût au kilomètre, passe d’abord par le guide du coût de revient kilométrique : je ne refais pas le calcul ici.
3. Coûts fixes répartis. Assurances, crédit-bail, structure, comptable, véhicules à l’arrêt. Ils ne dépendent d’aucune course, mais quelqu’un doit les payer. C’est la colonne que tout le monde saute.
4. Marge. Recette moins coûts directs moins coûts fixes répartis. Ajoute une colonne en % de la recette pour comparer des clients de taille différente.
Pour le cadre complet, lis le guide de la rentabilité du transport routier.
⚖️ Comment répartir les coûts fixes (règle et exemple chiffré)
Les coûts fixes n’appartiennent à personne. Il faut donc une règle de répartition, simple et la même pour tous tes clients. Sinon, tu compares des choux et des carottes.
La règle que je te conseille : au prorata des heures de camion immobilisé. Chaque heure passée sur un client (chargement, route, attente, déchargement, retour) coûte la même quote-part de structure.
La formule tient en deux lignes :
- Taux fixe horaire = coûts fixes du mois ÷ heures totales de camion du mois
- Quote-part d’un client = taux fixe horaire × ses heures
Exemple : Thierry, à Lyon, a 18 000 € de coûts fixes sur le mois et 600 heures de camion au total. Son taux fixe est donc de 18 000 ÷ 600 = 30 € de l’heure. Un client qui occupe 240 heures reçoit 240 × 30 = 7 200 € de coûts fixes.
Pourquoi les heures plutôt que le CA ? Parce que répartir au CA fait payer plus de structure au client qui facture cher, même s’il libère ton camion vite. L’heure, elle, mesure ce qui te coûte vraiment : le temps de camion bloqué.
Sur de longs trajets réguliers, tu peux répartir au kilomètre. L’essentiel : garder la même règle d’un mois à l’autre.
💡 Astuce de terrain : n’attends pas la précision parfaite. Un taux fixe horaire à 5 % près suffit pour repérer un client qui perd de l’argent. Mieux vaut un chiffre approximatif cette semaine qu’un chiffre parfait dans six mois.
🧮 Exemple concret : trois clients comparés
Reprenons Thierry, à Lyon : 600 heures de camion et 18 000 € de coûts fixes ce mois-ci, soit 30 € de l’heure. Il a trois gros clients. Voici le tableau complet.
| Client | Recette | Coûts directs | Heures | Coûts fixes (30 €/h) | Marge | Marge en % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Négoce Atlantique (Nantes) | 15 600 € | 8 700 € | 240 h | 7 200 € | -300 € | -1,9 % |
| Distri-Sud (Toulouse) | 13 200 € | 6 300 € | 210 h | 6 300 € | +600 € | 4,5 % |
| Frais Loire (Angers) | 9 200 € | 3 700 € | 150 h | 4 500 € | +1 000 € | 10,9 % |
| Total | 38 000 € | 18 700 € | 600 h | 18 000 € | +1 300 € | 3,4 % |
Regarde bien : Négoce Atlantique est son plus gros client, avec 15 600 € de recette. C’est aussi celui qui lui fait perdre 300 € ce mois-ci.
Et le plus petit, Frais Loire, rapporte à lui seul 1 000 € sur les 1 300 € de marge totale de Thierry, soit plus des trois quarts du résultat.
Négoce Atlantique et Distri-Sud laissent pourtant la même marge avant coûts fixes (6 900 € chacun). Seul le temps de camion immobilisé les départage.
💡 À retenir : un gros client n’est pas un bon client. La marge par client se lit une fois les coûts fixes imputés.
✅ Que faire du résultat cette semaine
Un tableau qui reste dans ton ordinateur ne sert à rien. Voici quoi en faire.
- Classe tes clients par marge en %, du meilleur au pire. Entoure ceux sous ton seuil acceptable.
- Cherche la cause : attente, retour à vide, tarif trop bas, livraison trop fractionnée. Pour un trafic frigo, la fiche décision garder ou renégocier t’aide à trancher.
- Chiffre la renégociation. Reprenons Négoce Atlantique : pour atteindre 5 % de marge, Thierry doit facturer (8 700 + 7 200) ÷ 0,95 = 16 737 € au lieu de 15 600 €. Soit +1 137 €, c’est-à-dire +7,3 %.
- Prépare ton argumentaire avant ta prochaine grille tarifaire, tableau en main.
- Si un trafic reste déficitaire, vérifie aussi la sous-traitance et l’affrètement.
Quand ton tableau devient trop lourd à tenir à la main, tu peux passer à un outil. Notre article sur la rentabilité des trafics avec un TMS explique ce qu’il doit te sortir.
💡 Astuce de terrain : commence par ton plus gros client. C’est lui qui pèse le plus sur ta marge, et c’est donc là que chaque point gagné rapporte le plus.
❓ FAQ
Comment calculer la marge par trafic en transport routier ?
Pour chaque client ou trafic, fais : recette HT moins coûts directs moins quote-part de coûts fixes. La quote-part se calcule en multipliant un taux fixe horaire par les heures de camion consacrées au trafic.
Peut-on calculer la marge par client sans TMS ?
Oui. Un tableur à 4 colonnes (recette, coûts directs, coûts fixes répartis, marge) suffit. Le TMS automatise le calcul, mais il ne change pas la méthode.
Quelle clé de répartition choisir pour les coûts fixes ?
Les heures de camion immobilisé sont la plus fiable pour la plupart des exploitations. Le kilomètre convient pour des trajets longs et réguliers. Évite le CA, qui fait payer la structure aux clients qui facturent cher.
Quelle est la différence entre marge brute et marge nette par client ?
La marge brute s’arrête aux coûts directs. La marge nette soustrait aussi la quote-part de coûts fixes. Les deux se lisent ensemble : dans l’exemple de Thierry, deux clients ont la même marge brute et des marges nettes très différentes.
À quelle fréquence refaire ce calcul ?
Une fois par mois, avec les chiffres du mois clos. Ajoute un point trimestriel avant de discuter d’une grille tarifaire avec un client.
CTA — Sache lesquels de tes clients te font vraiment gagner de l’argent
Tu sais maintenant calculer ta marge par client. Reste à transformer ce tableau en décisions : quel tarif relever, quel trafic arrêter, quel client défendre.
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