Ton chargeur t’envoie un ordre de transport avec une mention : « EXW Saint-Étienne » ou « DAP Madrid ». Tu ne sais pas ce que ça change pour tes frais, pour ton chargement, pour ta responsabilité. Tu dis oui quand même, parce que le client attend, et tu découvres le problème au pire moment : une attente de deux heures, un litige sur l’avarie, un dédouanement que personne n’a prévu.
Dans cet article, tu apprends à lire un Incoterm dans une commande. Tu sais qui organise et paie le transport, qui porte le risque, qui dédouane, et ce que ça change pour toi. Tu repars avec un tableau des 11 règles et deux cas chiffrés.
🚛 « Départ usine » ou « rendu » : quand l’Incoterm du chargeur te tombe dessus
Un Incoterm n’est pas un détail administratif. C’est ce qui décide si ton client est le vendeur ou l’acheteur de la marchandise, et donc qui te paie, qui te donne les instructions et qui réclame en cas de casse.
💡 À retenir : l’Incoterm ne t’engage pas directement, mais il dit qui est ton donneur d’ordre réel et ce qu’il attend de ton camion.
Voyons d’abord ce que sont, et ce que ne sont pas, ces règles.
🔍 Ce que sont (et ne sont pas) les Incoterms 2020
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont des règles publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC). Elles fixent, dans un contrat de vente, la répartition des coûts, des risques et des formalités entre le vendeur et l’acheteur.
La version en vigueur est celle de 2020, applicable depuis le 1er janvier 2020, d’après la fiche « INCOTERMS 2020 » de l’Essentiel 2025 (p.38-39, TLF).
Retiens bien ce point : les Incoterms régissent la vente, pas le contrat de transport. Le contrat de transport, c’est celui que tu signes avec ton client, et c’est ta lettre de voiture qui le matérialise. Pour la différence entre lettre de voiture nationale et CMR, lis la lettre de voiture CMR internationale.
En cas de litige, appuie-toi sur le texte officiel de l’ICC, pas sur un résumé.
📋 Les 11 règles Incoterms 2020 : qui paie le transport, qui porte le risque
Les 11 règles se répartissent en deux familles. Sept règles s’appliquent à tous les modes de transport : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Quatre sont réservées au maritime et au fluvial : FAS, FOB, CFR, CIF.
Pour un transporteur routier, les sept premières sont celles que tu croiseras. Le tableau ci-dessous résume la logique générale.
| Règle | Signification | Qui organise et paie le transport principal | Transfert du risque (principe) |
|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works, départ usine | Acheteur | Marchandise mise à disposition, non chargée, dans les locaux du vendeur ou au lieu convenu |
| FCA | Free Carrier, franco transporteur | Acheteur | Remise au transporteur désigné par l’acheteur, au lieu convenu |
| CPT | Carriage Paid To | Vendeur, jusqu’au lieu de destination convenu | Remise au premier transporteur |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To | Vendeur, jusqu’au lieu de destination convenu | Remise au premier transporteur |
| DAP | Delivered at Place | Vendeur | Au lieu de destination convenu, marchandise prête à être déchargée |
| DPU | Delivered at Place Unloaded | Vendeur | Au lieu de destination convenu, marchandise déchargée |
| DDP | Delivered Duty Paid | Vendeur | Au lieu de destination convenu, dédouanée à l’import (droits et taxes payés par le vendeur) |
| FAS | Free Alongside Ship | Acheteur | Marchandise le long du navire (maritime, fluvial) |
| FOB | Free on Board | Acheteur | Marchandise à bord du navire (maritime, fluvial) |
| CFR | Cost and Freight | Vendeur, jusqu’au port de destination | À bord du navire (maritime, fluvial) |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | Vendeur, jusqu’au port de destination | À bord du navire (maritime, fluvial) |
Ce tableau est un résumé de lecture, pas un texte juridique. Pour le détail des obligations de chaque partie, il faut le texte officiel de l’ICC et ton contrat.
Trois nuances à connaître, tirées de la fiche Essentiel p.38-39. Pour CIP, l’assurance a été renforcée en 2020 : assurance tous risques (clause A de l’Institute Cargo Clauses), sauf disposition contraire prévue par les parties. Pour CIF, rien ne change : l’assurance reste par défaut au niveau des clauses C, avec une couverture au minimum à 110 % du prix prévu au contrat. Et DAT est devenu DPU.
💡 Ce que ça change pour toi : transport, assurance, dédouanement, déchargement
Reprends l’Incoterm de ta commande et pose-toi quatre questions. Les réponses te disent ce que tu dois chiffrer.
1. Qui est mon vrai donneur d’ordre ? Avec EXW ou FCA, c’est en principe l’acheteur qui organise le transport. Avec DAP, DPU ou DDP, c’est le vendeur. Ton interlocuteur et ton payeur changent.
2. Qui assure la marchandise ? Ton assurance de responsabilité de transporteur n’est pas l’assurance de la marchandise. Si l’Incoterm prévoit qu’une partie assure (CIP, CIF), c’est une obligation de vente, qui ne remplace pas ta couverture. Pour comprendre ce que tu risques en cas de casse, lis pertes et avaries : les limites de responsabilité du transporteur.
3. Qui dédouane ? La fiche Essentiel signale que le choix de l’Incoterm a une incidence importante sur le mode de représentation en douane, directe ou indirecte, notamment pour EXW et DDP. Ces deux modes sont définis à l’article 18 du règlement (UE) n° 952/2013 (code des douanes de l’Union) : en directe, le représentant agit au nom et pour le compte d’autrui, en indirecte, en son nom propre.
Si tu passes une frontière hors UE, demande par écrit qui s’occupe des formalités export et import.
4. Qui charge, qui décharge ? C’est là que se perd ta marge : attente au chargement, temps de déchargement non prévu, manutention. Si ce n’est pas écrit, c’est toi qui l’absorbes.
💡 Astuce de terrain : avant d’accepter une mission, écris dans ton accusé de réception qui charge, qui décharge et à partir de quelle durée l’attente est facturée. Une ligne dans ton mail vaut mieux qu’une discussion après coup.
Pour structurer ces règles dans tes propres conditions, passe par tes CGV de transport routier.
✅ Bien indiquer l’Incoterm : règle, lieu précis et année
La fiche Essentiel p.38-39 donne la méthode. Une mention d’Incoterm est exploitable quand elle contient trois éléments.
- La règle choisie : par exemple DAP.
- Un lieu ou un endroit désigné, avec l’adresse exacte et le plus de précisions possible.
- L’année de référence : « Incoterms 2020 », ou la version antérieure si c’est elle qui s’applique.
Exemple de mention correcte : « DAP 12 rue des Chais, 28010 Madrid, Incoterms 2020 ». Exemple de mention floue : « DAP Espagne ».
Le lieu compte autant que la règle. Selon l’endroit désigné, le point où le risque change de main n’est pas le même. Si ta commande indique juste « DAP », demande l’adresse exacte avant de rouler.
⚠️ Cas 1 : EXW depuis un site français, pourquoi la règle est fortement déconseillée
Thierry Garnier, transporteur à Lyon, reçoit une commande de la société Berthier Métal (Saint-Étienne). Elle vend un lot de pièces à un acheteur de Milan, en EXW Saint-Étienne. Les montants ci-dessous sont illustratifs.
L’acheteur milanais a confié le transport à Thierry : fret de 1 450 € HT. Au quai de Saint-Étienne, le chargement prend deux heures de plus que prévu. À 45 € HT de l’heure d’attente, ces 2 heures représentent 90 €. Le total à facturer est de 1 450 € + 90 € = 1 540 € HT, à condition que l’attente ait été prévue par écrit.
Pourquoi l’EXW pose problème ? La fiche Essentiel p.38-39 est claire : la règle n’est pas supprimée en 2020, mais elle est fortement déconseillée. Avec EXW, l’acheteur supporte l’essentiel, y compris le chargement chez le vendeur et les formalités export, ce qui complique la représentation en douane. Et c’est souvent le transporteur qui se retrouve au milieu, avec un vendeur qui n’a pas d’obligation de charger.
Ce que Thierry doit faire : confirmer avec l’acheteur qui charge, qui déclare à l’export, et qui paie l’attente. Si rien n’est écrit, il facture ses 90 € d’attente à un client qui peut les contester.
🚚 Cas 2 : DAP, livré à destination, ce que le transporteur prend en charge
Nadia Perret, transporteur à Bordeaux, travaille pour les Chais d’Aquitaine (Libourne). Le vendeur livre un lot de bouteilles à Madrid, en DAP Madrid. Les chiffres sont illustratifs.
Avec DAP, le vendeur organise et paie le transport jusqu’au lieu convenu, marchandise prête à être déchargée. Nadia est donc payée par le vendeur. Son prix de transport : 1 780 € HT. Son coût de revient sur la mission : 1 420 €. Sa marge : 1 780 € – 1 420 € = 360 €, soit 360 / 1 780 = 20,2 % du prix.
Un détail change tout. Avec DAP, le déchargement n’est pas inclus dans les obligations du vendeur : c’est la différence avec DPU, où la marchandise est déchargée au lieu convenu. Si Nadia est attendue pour décharger à Madrid, elle doit l’avoir chiffré. Une heure de déchargement non prévue à 45 € HT ramène sa marge de 360 € à 315 €, soit 17,7 % du prix.
💡 À retenir : DAP, c’est le vendeur qui te paie et qui livre à destination. Mais c’est à toi de vérifier qui décharge, et qui paie l’attente sur place.
Pour tes missions sous-traitées ou affrétées, vérifie aussi ton positionnement : sous-traitance et affrètement : rester rentable et affrètement : registre et responsabilité 2026.
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❌ Erreurs à éviter
Quatre erreurs reviennent sans cesse sur le terrain.
- Confondre Incoterm et contrat de transport. L’Incoterm lie le vendeur et l’acheteur, pas toi. Tes obligations restent celles de ton contrat et de ta lettre de voiture.
- Accepter un « DDP » sans vérifier la TVA. La fiche Essentiel p.38-39 demande de ne plus utiliser DDP, mais DAP, en cas d’autoliquidation de la TVA à l’importation. Si ton client parle de DDP sur une importation, pose la question.
- Ignorer le lieu précis. « FCA France » ne dit pas où le risque change de main. Exige l’adresse exacte et la mention « Incoterms 2020 ».
- Ne pas chiffrer l’attente et le déchargement. C’est la ligne qui mange ta marge, comme dans le cas de Nadia.
❓ FAQ
Les Incoterms sont-ils obligatoires ?
Non, ce sont des règles contractuelles que le vendeur et l’acheteur choisissent d’inclure dans leur contrat de vente. Si l’Incoterm n’est pas mentionné, aucune règle ICC ne s’applique d’office.
Quelle est la différence entre EXW et FCA ?
Avec EXW, la marchandise est mise à disposition dans les locaux du vendeur. Avec FCA, elle est remise au transporteur désigné par l’acheteur, au lieu convenu. L’Essentiel 2025 précise que l’EXW est fortement déconseillée.
Que signifie DPU par rapport à DAP ?
DPU (Delivered at Place Unloaded) remplace DAT depuis 2020 : la marchandise est livrée déchargée au lieu convenu. Avec DAP, elle est livrée prête à être déchargée.
Quel Incoterm dois-je utiliser en cas d’autoliquidation de la TVA à l’import ?
L’Essentiel 2025 indique d’utiliser DAP plutôt que DDP. Fais confirmer le choix par ton commissionnaire en douane ou ton conseil.
L’Incoterm change-t-il ma responsabilité de transporteur ?
Il ne la définit pas : elle dépend de ton contrat de transport et de la convention applicable. Pour un cas précis, relis ton contrat et demande un avis à ton conseil.
🎯 Conclusion & CTA : structure ton offre pour savoir qui paie quoi
Retiens trois points. L’Incoterm règle la vente, pas ton contrat de transport. Une bonne mention contient la règle, le lieu exact et « Incoterms 2020 ». Et ce qui n’est pas écrit sur le chargement, le déchargement et l’attente, c’est toi qui le paies.
Pour poser ces règles dans un cadre global, lis aussi le guide pour sécuriser ta relation client.
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Les cas de Thierry Garnier (Lyon) et de Nadia Perret (Bordeaux) sont des exemples illustratifs : les noms et les montants sont fictifs. Les Incoterms ne remplacent pas ton contrat : en cas de doute, renvoie-toi au contrat et à un conseil.